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UNSERE ERFAHRUNG
Einige der Erkenntnisse, die wir in den letzten Jahren gesammelt haben, finden Sie hier. Unsere vergangenen Projekte finden Sie unter “Projekte”.
Produkt/Markttauglichkeit
Produkt- & Markttauglichkeit beschreiben eine Lösung zu einem Problem, welche den Markt zufriedenstellt. Einfach ausgedrückt bedeutet dies: Ein Produkt, das die Menschen brauchen!
Unter folgender Abbildung sehen Sie 5 Phasen, welche Unternehmen durchlaufen: Empathie, Akzeptanz, Wachstum, Umsatz und Skalierung. Sie können Ihre Idee nicht skalieren, bis die ersten 3 Phasen abgeschlossen sind.
Mehr Details zu den einzelnen Phasen:
1) Empathie – Bedeutet, ich habe einen Bedarf entdeckt, welcher nur ungenügend mit Marktlösung befriedigt wird. Gleichzeitig habe ich eine Lösung/Idee, welche adaptiert und für die gezahlt wird.
2) Akzeptanz – Ich habe das richtige Produkt entwickelt und nutze es kontinuierlich.
3) Wachstum – Nutzerbasis wächst organisch und unorganisch.
4) Umsatz – Ich habe ein nachhaltiges, skalierbares Geschäftsmodell mit der richtigen Marge in einem gesunden Ökosystem.
Die ersten drei Phasen sind die wichtigsten für Unternehmen. Dieser Teil wird von Steve Blank (Unternehmer aus Silicon Valley & Buchautor) als „Customer Development“ bezeichnet.
Die meisten Techniken stammen aus dem Online-Marketing: A/B Testing, Funnels, Referral Optimierung, etc. Diese handeln von Optimierung, nicht Innovation. Suchen Sie deshalb nicht den Weg zur Skalierung von Ihrem Unternehmen. Suchen Sie stattdessen nach Kunden und deren Bedürfnissen.
Nutzer von innovativen Produkten
Die verschiedenen Nutzergruppen von disruptiven Technologien können basierend auf ihren charakteristischen Merkmalen in folgende, verschiedene Gruppen eingeteilt werden:
Innovators (2.5%) – Diese Nutzer, welche als erste neue Innovationen adaptieren, werden simpel als „Innovators“ betitelt. Innovators sind bereit, Risiken einzugehen; sind junge Menschen mit hohem sozialem Status, welche sich in einer guten finanziellen Lage befinden; sie sind sehr sozial; haben einen engen Draht zur Wissenschaft sowie eine Interaktion mit anderen Innovatoren.
Early Adopters (13.5%) – Dies ist die zweitschnellste Gruppe von Nutzern, die innovative Technologien adaptiert. Diese Gruppe kann auch als Meinungsmacher bezeichnet werden und ist somit die wichtigste Gruppe. Early Adaptors sind typischerweise jüngere Menschen, besitzen einen hohen sozialen Status, befinden sich in einer guten finanziellen Situation, besitzen einen hohen Bildungsgrad und pflegen mehr soziale Interaktion als Late Adaptors. Sie sind weiterhin zurückhaltender bei der Adaptierung von neuen Technologien als die Innovators. Die Wahl einer Adaptierung fällt bewusst und nach Vernunft, um die Kommunikation im sozialen Umfeld zu pflegen.
Late Majority (34%) – Die Gruppe adaptiert erst, nachdem der Durchschnitt der Gesellschaft eine neue Technologie adaptiert hat. Mit hoher Skepsis werden Innovationen von dieser Gruppe begutachtet und erst nachdem die Mehrheit der Gesellschaft die Innovation adaptiert hat. Late Majority sind typischerweise skeptisch gegenüber einer neuen Innovation, haben einen unterdurchschnittlichen sozialen Status, eine unterdurchschnittliche finanzielle Situation, sind in Kontakt mit anderen in der Late Majority und Early MajorityGruppe und haben einen geringen Grad an Meinungsführung.
Early Majority (34%) – Nach den Innovators und den Early Adopters beginnt allmählich die Nutzergruppe der Early Majority, welche jedoch eine sehr große Nutzergruppe darstellt, die die innovative Technologie adaptiert. Die Gruppe hat einen überdurchschnittlich hohen sozialen Status, sie besitzen Kontakt zur Early Adaptors-Gruppe und sie spielen selten die Rolle des Meinungsmachers in dem System.
Laggards (16%) – Die letzten, die innovative Technologien adaptieren, sind Nachzügler. Im Gegensatz zu den vorherigen Gruppen, sind Nutzer in dieser Gruppe keine Meinungsmacher. Sie haben eine Abneigung zu Veränderungen und sind tendenziell im höheren Lebensalter. Nachzügler konzentrieren sich typischerweise auf Traditionen, besitzen wahrscheinlich einen niedrigen sozialen Status, geringe finanzielle Mittel, sind die ältesten unter allen anderen Adoptern und nur in Kontakt mit ihrer Familie und engen Freunden.
Agilität
Nahezu alle Software-Entwicklungsfirmen geben an, dass sie mit agilen Methoden arbeiten und mit “Sprints”, “Backlogs”, “Tickets”, etc. an der Tagesordnung stehen. Wir sind davon überzeugt, dass Agilität das mindeste für Startups ist, aber als Methode nicht ausreicht. Um in einem unbekannten Terrain für Startups eine strukturierte Form von Markterprobung zu gewährleisten, hilft die Lean Startup Methodik.
In der folgenden Abbildung kann man erkennen, welche modernen Methodiken sich überschneiden und vor allem, wo sich Startups darauf befinden.
Lean Startup Methodik
Diese Methodik ermöglicht einen wissenschaftlichen Ansatz, um Startups aufzubauen und zu führen. Gleichzeitig wird dabei ein Produkt entwickelt, welches sich an eine Hypothese über ein Kundenproblem orientiert. Beim Lean Startup dreht sich alles um die Wachstumstreiber eines Startups, wie es zu führen ist und wann ein Strategiewechsel stattfinden soll.
Zu viele Startups beginnen mit einer Idee für ein mögliches Produkt, wovon sie denken, dass Menschen es wollen. Sie investieren Monate/Jahre in die Perfektionierung des Produkts ohne dieses jemals, noch nicht einmal in einer rudimentären Form, einem Kunden zu präsentieren. Somit wundert es nicht, wenn Produktideen nicht am Markt bestehen, da nicht bereits früh Kunden eingebunden wurden, um festzustellen, ob das Produkt überhaupt interessant ist.
Die Lean Startup Methodik hat als Prämisse, dass jedes Startup ein Experiment darstellt, um eine Fragestellung zu beantworten. Die Frage ist hierbei nicht „Kann das Produkt gebaut werden?“. Vielmehr sind die Fragen „Sollte dieses Produkt gebaut werden?“ und „Kann ein nachhaltiges Geschäftsmodell um dieses Produkt und Dienste aufgebaut werden?“.
Solche Experimente sind mehr als nur Theorie; die Suche nach der Lösung eines Problems von einem Produkt ist wie mit einem Wissenschaftler, der versucht, ein Medikament zu finden, um eine Krankheit zu heilen. Wenn es erfolgreich ist, dann ist es erlaubt, auch Werbekampagnen zu schalten. Natürlich unter Einbeziehung von Early Adopters und einer iterativen Entwicklung. Sobald ein Produkt bereit ist, um es breitflächig über verschiedene Kanäle zu vertreiben, wird es bereits Stammkunden gegeben. Es wird ein existierendes Problem lösen und Bedürfnisse damit gestillt werden.
Die fundamentale Aktivität von Startups ist, Ideen in Produkte umzusetzen, das Messen, wie Kunden auf dieses reagieren, um dann basierend aus diesen Messungen zu lernen. Aus diesem Grunde ist eine Kernkomponente der Lean Startup Methodik der bauen-messen-lernen-Kreislauf:
-Herausfinden des Problems, welches gelöst werden soll;
-Entwicklung eines MVP, um den Lernprozess so schnell wie möglich zu beginnen;
-von den Kundenrückmeldungen lernen.
Sobald sich der MVP als erfolgreich herausgestellt hat, kann ein Startup daran arbeiten, diesen zu verbessern. Dies erfordert Messungen und Lernen sowie Metriken, die die Ursache sowie den Effekt von Erfolg oder Misserfolg deutlich machen.
Hockeyschläger
Für gewöhnlich kann der Lebenszyklus eines Unternehmens mit der Form eines Hockeyschlägers visualisiert werden. Diese Grafik zeigt die Kosten & den Profit eines Produktes in der Entwicklungsphase bis zur Marktreife bzw. einer eventuellen Ablehnung.
Die Forschungs- und Entwicklungskosten (F&E) müssen bei der Profitberechnung mit einkalkuliert werden, sobald ein Produkt Marktreif ist. Eine unterschiedliche Produkt-Lebensdauer bedeutet, dass ein Unternehmen oder Startup eine genaue Projektrentabilität für den F&E Einsatz berechnen muss.
Klassische Darstellungen sehen wie folgt aus:
Aber in der Realität sieht es folgendermaßen aus:
Beachten Sie, in welcher Phase sich Startups befinden. Mehr Informationen zu den üblichen Phasen und deren üblicher Investitionsart bietet Ihnen folgende Grafik mithilfe eines Überblicks darüber:
Der Lebenszyklus eines Startups bzw. Unternehmens besitzt vier Phasen: F&E, Wachstum, Reife und Abschwung.
Forschung & Entwicklung (F&E) – Während dieser Phase wird ein Risiko aufgenommen, um in eine neue Idee zu investieren. Für gewöhnlich werden in dieser Zeit bereits Entwickler eingestellt und Patente oder Marken angemeldet. Auch eine erste Version wird bereits in dieser Phase entwickelt.
Wachstum – In dieser Phase erreicht eine Idee so viel Reife und Marktakzeptanz, dass die Entwicklungskosten bereits eingespielt werden konnten. In der Übergangsphase von F&E zur Wachstumsphase ist das Ziel, ein hohes Wachstum zu erreichen und den Wettbewerbsvorteil eines neuen und effektiveren Produkts voll auszuschöpfen.
Reife – Die neue Innovation wird von der Bevölkerung breitflächig akzeptiert und Wettbewerber betreten den Markt, sodass ein Überangebot entsteht. Während dieser Phase flacht das Ertragswachstum ab und das Konzept normalisiert sich.
Abschwung – Die letzte Phase ist erreicht, die Innovation hat seinen Zenit erreicht und die Verkäufe schrumpfen. Der Abschwung erreicht eventuell den Null-Summen Punkt, bei dem die Margen nicht länger ein profitables Geschäft zulassen.
Ein vollständiger Zyklus wie zuvor beschrieben sieht in einer Grafik wie folgt aus:
